来源：新丝路研究院（微信公众号）

广交会，又是一年外贸企业的兴奋期。一年到头，大型的“露面”机会终于来了。再怎么样，也要露露面，沾沾人气，揽揽订单！

广交会被称为中国外贸经济的晴雨表，如今仍然是全球规模最大、影响最广、效益最高综合展会之一。

今天我们来讲一讲广交会上的两个典型问题——买家分类的问题和跟进问题。

一、买家分类

首先要学会辨别买家，知道他们的需求，有针对性地满足他们的需要，才能一针见血，也不至于在没有意向的买家身上浪费太多时间。

1.返单的老客户

有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品，并且提到具体下单品项、数量等，那么展会期间最好将PI做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家，展会期间观看的供应商越多，就越有可能将订单下给其他厂家，所以我们一定要及时做好PI/PO发给客户，这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不在考虑其他供应商此类产品。

2. 刚开始做生意的客商

刚刚入行的客商们可能是来广交会看看，接触接触。他们有的对于自己要做什么产品都还没有确定，往往表现的对什么都很感兴趣。你遇到的那些选十几种二十几种产品问价格的买家们很可能就是他们。

这样的客户会对比很多家展商和产品，但也是具有潜力的客户。他们可能会询问很多价格，要耐心及时地回复。最好争取带他们去工厂参观，他们对参观工厂也有一定的好奇心。但是不要把不好的东西卖给他们，这样只能做一单生意。

3. 入行一段时间的贸易商

他们曾经踩过一些雷，警惕性比较高，会非常小心。在谈判的时候你要多问“你觉得怎样比较好”“我们可以按照你的要求”等等。在各个方面让他感到他可以控制一切，不会重复以往的失误。

4. 资深贸易商

他们来广交会的目的是：

A. 自己做的产品有多少人在卖，看看自己是不是买贵了，看看自己的供货商是不是比较好的选择，看看同类产品有什么新设计。

B. 在巩固自己的产品同时看看有没有别的产品可以开发的。

对于这样的客人，如果之前在做的，要深挖潜力，把新产品介绍给他，老产品价格可以放一点拉住他，让他觉得你是很实在的，想长期和他合作的，总之要取得他的信任。

如果是没做过的新客人，这就是拼刺刀的时候了。首先我们要从短暂的接触中观察他是不是之前做过这个产品，在询价的时候可以在回答他之前直接问，通常客商会告诉你。如果他说做过，你就要咬着槽牙把价格放到最低，让他直接后悔！在他还在唏嘘的时候你马上把第二件产品递到他面前，价格也要低一点。

如果他表示有兴趣立刻请他坐下把背包放到地上，绝不能让他站着！不管他坐不坐下，这时候你站的位置要堵住进口！需要拿什么东西让同事递过来，坚决把进口堵住！根据我的经验，一个客户如果站着他可以随时往外走，而坐下了就会呆较长时间。

5.  国外公司香港代理

他们通常在周末来，这些人来就是收集资料，简单询价。这种就不需要花太多时间和精力，客气地应付过去就好。

6. 黑人和阿拉伯人

一部分人以为广交会和义乌市场一样，另一部份人希望广交会和义乌市场一样。他们通常会问你能不能发货到义乌。注意几点：

A. 先问他在哪里交货，如果是义乌你就加一点价格。

B. 同时告诉他，我们在义乌市场上也有卖的（虽然事实上没有）但是我们只是把二级品残次品卖到义乌。

C. 先问他之前有没有买过，在哪里买的。如果他告诉你在义乌，参照A和B。其实货发到义乌没有什么大不了的，无非是不能退税，那么就把这个利润加上来吧。客人在义乌出货他们自己也要出费用的，如果他有一定的量可以告诉他不需要在义乌出货，我们直接出货就可以，告诉他不需要他再付费用。

二、跟进问题

1.何时跟进

最好在展会上就直接添加客户wechat、facebook、whatsapp等等社交软件的好友，或者在展会上有空闲时间就通过名片上的电话号码添加。即使在展会上忙，没有时间添加，也要把握好当天的“黄金时期”，晚上回到公司或者住处，也要逐一添加。如果实在是找不到他们的社交帐号的，就单独列出邮箱，邮箱联系。

2.如何跟进

在展会的时候拍几张自己和展厅的合影，展厅的照片，展厅样品的照片，如果客户愿意的话，最好和客户也合影。这样一来可以用作社交软件聊天开始的开场，二来可以唤醒客户的记忆，三来可以用来发朋友圈，客户如果看到朋友圈并且对此产生好感，也是客户跟进的重要策略。

客户白天逛了一天几十个展会，不会记住每个摊位，如果使用传统的邮箱跟进，不转变信件沟通的方式的话，对于客户而言就和开发信没有什么差别了。最好的方法是，写“感谢信”，而非“开发信”，感谢客户来到我们摊位，并且让他们有时间再来看看。

三、跟进法则

1.傻子法则

客户来了，都当他是需要买货的，态度友好诚恳，及时回复。不要产生“你会不会买”，或者“你恐怕不会买吧”的念头，大小不欺，贫富同视。有人会说，如果一视同仁，那客户分类还有什么意义？客户的分类是为了使你能更好地了解客户的需求，针对性地满足他们的需要，包括资料的需要和心理的需要。而诚恳地对待是贯穿始终的。

销售即心理暗示，了解情况的客户，认真地回答好他的问题。如果表现出浓厚的兴趣，并且暗示有订单，你要引导他说出自己想要的型号，然后问清楚数量，

2.报价法则

一般来说客户会问几个产品的系列价格单，报价策略一般是这样的，打组合拳。给客户的第一个报价是最低的，甚至有可能不赚钱，因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路，让客户有吸引力后，在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。

3. 压力法则：要成交就千万不要给客户任何的压力。

不要让客户看出你急于成交。你越急，客户越看你很low。若你有所图，我必有所防备。要使客户毫无防备，自然而然，水到渠成。关键你要二起来，自己心里认定客户是来订货的，所以，毫无紧张，忐忑，谦卑，有的只是自然，真诚，自信，若无其事。

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